直播带货：不一定要有很多粉丝，素人也能爆单

误解 1：我需要有很多粉丝

关于直播卖货，最主流的理解是：你首先得是一个大V、一个kol，个性强、内容丰富、粉丝多，才可以赚钱。

这就是粉丝经济的逻辑。所以你问一个女生愿不愿意直播卖货，她会说：我没粉丝dy涨粉网站，谁看？卖给谁？

但这也是最大的误解。

过去几个月，一些低调的创业者在“卖货”赛道上小步奔跑，批量孵化新主播，他们的主要策略是“卖素人单”：通过“在抖音、快手等平台卖货”，合理运用“算法推荐”规则，让一个拥有几百到几千粉丝的新主播账号，开播首日就能卖出5000到2万份，一个月就能卖出15万到30万份。

这些主播刚出道的时候，主页上的短视频并不多，粉丝也很少。

爆款的关键在于算法，在算法推荐取代社交分享成为“直播分发”主流的平台上，对这一点的理解往往产生巨大的反差：另一方面，我们也能看到拥有百万粉丝的大V，因为不懂这一点，直播间里的人不足百人。

粉丝并不决定直播间的火爆，算法才是核心，围绕算法的运营技巧才是关键。

快手这样的平台，曾经一度可以通过给当红主播发放巨额悬赏，从而成功“挂榜”，快速积累人气，已经是公开的秘密。

快手头部主播辛巴之前就用过这个招数，看似花了不少钱，但实际上单个用户的获取成本不到1元，但平均下来用户消费贡献能有几千元。

这就是运营技巧。运营技巧在早期的应用推广中屡试不爽，从SEO到ASO，从刷排名、拉升声量、手机预装到积分墙，如今又被运用在直播带货的“冷启动”中。

早期采用者对这些策略的描述如下：

算法作为分发的核心逻辑，本身没有主观好恶，机器无法判断内容的好坏，只能根据数据做出判断，所以你要做的就是赢得能带来更多流量推荐的数据。

而到了直播卖货，算法重点关注的则是短时间内能否维持高热度：观看人数有多少，停留时间多久，公屏互动数据如何，新增粉丝有多少等等，如果这些热度指标满足要求，就会推送到下一个更大的流量池，如果数据依然满足要求，就会推送到下一个更大的流量池。

为什么一开始会有那么多的观看者？算法可能只是随机推荐给一些人，如果这些人不喜欢怎么办？在抖音这样的平台上，最简单的套路就是用少量的投资购买“抖音”，这样就可以立刻获得。通过获得更大更精准的推荐范围，操作空间和成功概率都增加了。

如何让观众沉浸其中，保持高互动率？别以为一切都是靠主播的颜值和才艺，直播平台并不缺颜值高的主播。

这时候真正重要的是迅速进行一些运营活动，比如随机抽奖、刻意延迟上架抢购时间等，以及利用一些销售互动技巧，一方面引导互动反馈，另一方面牢牢控制用户的注意力。

这些都是精细的操作，所有的操作都是为了良好的数据表现，所有的数据都是为了更好的推荐。

从这个角度来看，如果说成为短视频品牌广告主更像是传统自媒体的路线，那么直播带货则更像是应用推广、电商推广中的“运营大赛”，是增长黑客的工作。

也正因为如此，当内容领域的创业者还在犹豫如何定位自己、如何塑造人物形象、生产什么内容的时候，专注于运营的创业者已经到来，并悄然开始接到大量订单。

直播带货不需要很多粉丝，打个比方，现实生活中，大型商场里有打折活动，主播人设很帅，形象很显眼，但粉丝不多，只要把商品快点卖出去就行。

李佳琪和薇娅并不是一开始就高调地做内容，然后慢慢通过内容获得粉丝，而是从一开始就做销售。

误解二：薇娅和李佳琪无法复制，所以没有机会

第二个最常见的误解是，直播带货已经成为马太效应，钱都被李佳琪、薇娅这样的头部选手赚光了，后来者还有什么机会？

创业者最大的悲剧，就是看了太多各种投资人的分析报告，结果没有投资人“忽悠”LP给钱的背景，却常常有投资人过度分析的问题，看到一个问题犹豫不决，不敢硬着头皮加入进来。

她注定不会成为公主，但她患有公主综合症。

事实上，虽然李佳琦、薇娅、辛巴、罗永浩等取得了惊人的销售额，但那些不知名的经纪公司、主播也在赚钱，少则每月几万，多则几十万，显然直播电商还远没有到达“大业已成”的阶段，整个市场还在增长，蛋糕越来越大。

毕竟，我们才刚刚处于新消费时代的开始。

一个简单的问题是，当淘宝已经有了李佳琪和薇娅，快手已经有了辛巴，在抖音这个日活4亿的短视频平台上，谁会成为卖货第一人？

至于罗永浩，现在下这个结论还为时过早。

同时我们看到小红书、美图、哔哩哔哩、新浪甚至探探都已经进入了直播带货市场，各个平台入局的时候，为了培育生态，会释放出一波红利，对未来的主播非常有利，对我们来说，这是真金白银。

更有甚者，有人在幕后等待合适的时机，或许试图打造中国版的微信（长视频、短视频、直播）。

所以抱怨李佳琪、薇娅无法再造、自己不会成为第二个李佳琪、薇娅，因此而停滞不前，其实是非常可笑的：因为你根本没必要成为李佳琪、薇娅，现在的直播平台上，有大把的人在背后支持：一个努力、善于运用运营规则的主播，很大概率能月销几万到几十万。

也就是说，你不需要一场演出就卖出一亿，你每个月只要能赚几万、几十万就行了，其实你已经领先大多数人了。

对于商家来说，没必要成为头部品牌，只需要和专业的直播机构合作，大批量地复制这种模式，每年也能带来可观的增长。近期，杭州几家大型服装市场也开始效仿这种模式，这种思路已经大举进入市场。

前段时间有传言称，淘宝直播的赵圆圆表示，直播带货的机会至少还会有5年。简单来说，当人们厌倦了传统广告，线下商场因为疫情没人光顾的时候，就会看图文，然后看到嵌入式广告。只要没有出现像VAR这样的革命性终端，基于视频的消费行为就会成为主流。

现在讨论当头马太效应还为时过早，随着更多平台和红利的释放，直播带货的趋势肯定会更加垂直细分，就像李佳琪从自己最擅长的口红开始，逐渐拓展到适合女生的产品。和所有品类一样，在每一个垂直领域都可能涌现出那些努力、精耕细作的新星。他们先把自己最擅长的打透，能不能拓展到所有品类，就看运气了。

但即使没有扩张又有什么关系呢？只要专注于一个领域，就能过上舒适的生活。

误解三：我很美或者很有名

那么，已经很有名气的大V或者在直播带货上已经很成功的网红，是否更有优势呢？

这又是一个错觉，其实目前为止卖得最好的都不是这群人，因为他们可能需要一个人格，需要距离感，所以克制，对于早期孵化主播的机构来说，一个共识就是不要迷信kol。

其实，有销售经验的销售人员会是一个不错的选择，比如女销售员，或者熟悉镜头、热爱直播表演的人。

不好看？你明显不懂抖音、快手的美颜滤镜有多厉害。

长得好看就是优势吗？同样，各大视频平台也不乏美女帅哥。

根据孵化机构的培训经验，一个主播从零到熟练，最快一周就可以，最慢一个月就可以。

在这个行业里，最重要的不是自卑，不是自恋，真正需要的是尊重算法规则，遵循操作套路，不断尝试、迭代。

这是一个长期主义的时代，从共享单车到瑞幸咖啡，如果一家企业一瞬间死了，那它死得很难看，扎扎实实的前进、长期的坚持、筑牢堡垒，才是每一个普通人的福音。

从这个角度来看，有两个问题需要注意：

不要轻易开播，抖音等平台，前三次直播官方都会额外引流，浪费了很可惜，开播前请做好充足的准备。

如果你对算法规则和操作技巧没有经验，最好还是依靠专业的机构，不要跟着感觉走，不要迷信自己的脸、身材、才华。

误区四：我需要自己有货吗？

还有人说，如果我没有自己的品牌怎么办？我拿不到货源，更别说接管整个供应链了。

有这样的误解很正常。早些年我们听网红电商鸡汤，张大奕等人都想做自己的品牌。如今说直播电商，大家都在说李佳琪、薇娅的个人魅力，这只是冰山一角。最核心的是水面之下的团队能力、供应链的整合与把控……很多人听到这些，心惊胆战。

其实这还是顶级主播的事，对于大部分中级、长尾主播来说，这件事情根本就与你无关，别被他们吓到。

这就好比餐饮行业，龙头企业会去做资本运作、做加盟、做并购，而这些普通人根本做不到，那是不是说普通人开餐馆就赚不到钱了呢？

这是完全两回事，别想太多。

对于一般主播来说，最简单的方法就是直接进后台商城，看看选择的联盟，选择卖什么，最常见的选择就是走淘宝路线，挂淘宝链接。

库存、发货、包邮？售后服务？这些都是商家自己的事情，主播只需要按照有效交易结算佣金即可。

目前最适合直播带货的品类有美妆、服饰、食品、生活用品等，这些品类的特点就是口红效应、单均价低、复购率高，最佳目标消费群体确实是女性。

至于能不能拓展到其他品类，甚至卖房子、卖车，或者把消费群体导向Z世代的年轻人、老年人，套用一句老话，就看你的奋斗能力和历史的进程了。

主播没必要卖主流品牌，其实除了李佳琪、薇娅这样的顶级明星，你跟大品牌讨价还价，争取市场最低价，根本没什么空间。

白标品牌对大多数人来说都是一个机会，不要戴着有色眼镜，简单将其与假冒伪劣粗制滥造划等号，其实在过去十几年的全球化浪潮中，中国制造工厂为大多数西方品牌提供了产品，为什么有些人在谈及大国崛起时自称是制造狂人，而在谈及买东西时却对中国制造抱有偏见呢？

误区五：选择哪个平台？

快手、抖音、哔哩哔哩、微信，你该选择哪个平台？

这是新手最常问的问题，全平台营销早已是常态，以Papi酱为例，她在抖音有3500万粉丝，快手有391万粉丝，小红书有291万粉丝，哔哩哔哩有594万粉丝，微博有3304万粉丝，万...她有必要把鸡蛋都放在一个篮子里吗？

当然，具体操作要有重点，也要根据不同平台的特点，因地制宜。

快手用户的特点是下沉市场，重视社交关系，你要卖五环外人们喜欢的东西，要用情感和信任去说话。

抖音用户大多为城市居民，以女性为主，消费能力相对较强，潜力较大，对内容的层次和质量要求较高，玩法核心是利用算法推荐。

B站的用户以年轻人居多，近来大力破圈，有自己独特的社区氛围和话语结构（梗文化），关键词由二次元转向“硬核”，在这里涨粉难度比其他平台大很多，但粉丝的真实度和信任度也更高。

小红书是一个专注于女性消费升级的优质图文社区，直播门槛较高，只能售卖小红书商城的商品，相比其他平台相对封闭。

目前微信正在试点视频号，流量红利还未真正释放，但有消息称，微信此次的关注度超过了以往的公众号，有意打造中国的。

微信视频类产品的特点就是分发模式：一开始并不是完全向陌生人推送，而是先向朋友和二度联系人（朋友的朋友）推送，通过小程序把直播、卖货等基础设施搭建好，再通过公众号、群、私信号打造流量池。

之前提到过，各个平台入场时，为了培育生态，都会释放一波红利，这些红利对于未来的主播来说都是真金白银。目前来看，大部分平台才刚刚开始发力，钱还在路上。

误区六：企业需要自己培养网红？

如果说过去每个公司都要有自己的网站，后来有自己的微博、微信公众号，那么现在是不是每个公司都要有自己的主播、视频矩阵呢？

答案是肯定的。事实上，像抖音这样的平台正在大力扶持企业蓝V账号，红利期可能是三个月。

于是老板们就说，那我赶紧选一批女孩，把她们培养成网红吧。

这种想法是有问题的，其实公司自己培养主播的成功案例很少，选几个主播试水，几个月下来效果不好，然后很快就被抛弃了，这样的案例太多了。

相反，很多公司都有老板亲自参与造势（比如携程的梁建章），而且效果出奇的好。这说明要想做好直播带货，首先需要深度的利益绑定和交往，主播需要把公司的事情当成自己的事来做。

随便找几个人试一下，效果显然不会好，老板们吐槽直播不靠谱，其实一开始就没做好。

另一方面，专业的事情一定要交给专业的人去做，大部分公司显然不具备运营直播的能力和基因，甚至看不懂算法推荐的数据，强行去做显然是没有意义的。

因此，寻找专业主播、经纪公司代为运营，或者深度绑定、战略合作，显然是最好的选择。

但老一辈华商的商业格局往往存在问题，一方面想把一切都掌控在自己手里，另一方面又总想不劳而获、省吃俭用，这显然不符合与专业直播机构合作分蛋糕的原则，他们有这个价值观。

这几年，他们承担了那么多责任，包括自己做网站、自己开发APP、自己运营微博、公众号，甚至自己用单反相机拍摄文章，然后哀叹那些都是骗局、不靠谱……如今同样的想法在视频领域被复制，其结果是可以预见的。

这不值得遗憾，商业竞争从来都是优胜劣汰，在未来消费和商业社会的演进中，保守、固执的人应该会被淘汰。

企业自己去培养网红太晚太慢，也不专业。而且人是最不稳定的因素。如果真的培养出了一个超级网红，万一他有一天辞职了，或者用自己的流量去霸占别人怎么办？或者主播的性格有了污点（像最近火爆的一些小明星），观众从粉丝变成了黑粉，从喜欢主播和他的一切，变成了讨厌主播和他的一切怎么办？

我说过，这是一个分工与整合的时代，专业的事情交给专业的人去做。

疫情来袭，每个老板都处在生死边缘，不改就死，改了又“不专业”、没效果，同样会出问题。

无论你是立志通过直播带货的主播，还是打算试水的老板，都请注意本文末尾的最后警告：这不是一篇励志文章，告诉你这里有大好机会，你应该赶紧行动。过去几年这样的文章太多了。本文是告诉你，虽然这个领域很有吸引力，是大趋势，但陷阱还是够多的，你要努力成为专业人士。

那些鼓吹通过直播带货的人，他们的说法可能有误，或者他们知道这是错的，但他们只是隐瞒而已。

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